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文章阅读:买车的常识介绍与误区更正
[同主题阅读] [版面: 车轮上的传奇] [作者:XJL99] , 2017年09月29日21:07:06
XJL99
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发信人: XJL99 (本田-梦想的力量), 信区: Automobile
标  题: 买车的常识介绍与误区更正
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Sep 29 21:07:06 2017, 美东)


不怕再次被举报被删,自从第一次发此帖之后,有个叫一个叫nuaaers的就
一直跟着我的各种帖子在后面到处黑我。真是用心良苦啊。

还有一个时不时会黑我的id Milanol, 也是他当时回复这个帖子后才黑我的。
现在看来很有意思。原来一切事出有因。

原贴(稍许改了些错别字):

买车的常识介绍与误区更正
2015-01-26 16:26
mitbbs | 车轮上的传奇
最近看到很多帖子说去看车如果开烂车去会不会被歧视,付现金会不会便宜,车行利息
会不会太高,车行会不会亏钱卖车之类的不同的sales价格会不会好种种问题,我来做
一个综合的回复并尽可能详细解释原因或举一些实际例子,让大家更了解车行的运作。
去买车的时候做一个Educated buyer 比什么都重要

排名不分先后,也可能会定期补充,并欢迎提问。

1.    开好车去车行看车才能被重视

错,其实我原来也不懂,自己去看车的时候怕被人认为没诚意还特意去租了个新车,然
后把租车标志去掉了,以为这样效果比较好。其实效果是相反的,越破的车越有吸引力
(只有一些特别豪华的品牌你开去的车太烂才会被怀疑购买能力,不过这样品牌的销售
一般是不会看到你开什么车来的,一般都是在自己的办公室里坐着)
原因为什么呢?
       销售人员看外场(一些豪华品牌的公司是不允许有销售员在室外或门口看外场
的,必须要前台先接待然后再指派销售员,这些时候你开什么车销售可能根本看不到)
首要工作就是 identify buyer,就是分清楚哪些来买车,那些是来做其他事情的,因
为来车行正门的人分为几类。有buyer,也就是来买车的人,service/parts,来做服务
或买配件的人,不过一般这类人都是从专门通道进去,只有不知道怎么走的人才会从前
面进去。Vendor,来推销产品,来更新广告或是厂家代表,会专门来找对口部门的人。
Others,包括来申请工作,来维修些东西,或是已经买好车但是来补材料,问问题之类
的。和tire kicker(车行专用俚语,是说表现的是想来看车但实际上并没有诚意要买,
或泛指并没有近期购车打算,只是来看看好玩的,把车行作为展览馆只是来参观的人)
。所有销售都会只想接待buyer,那么你开来的车有时候直接说明你是不是buyer,比如
说比较破,或临时租的rental,销售最喜欢的是开来的车直接贴个for sale 标志或在
窗上写for sale。很多老中都会认为如果暴露自己是来买车的会把自己摆在不利位置,
其实不然,正好相反,销售会上心那些是来想买车的人。因为销售都是没有底薪的,你
不买车他们没工资,谁愿意白给你看车试车一分钱拿不着呢?
例子,我刚做车行的时候来了一位老美,车子很破,我们刚来的几个新手还在互相推说
谁去接待,一位很有经验的销售很热情很快速地就上去接待了,不一会儿客人就置换了
一台全新的civic。后来我才知道,开这种车来的才是真正的buyer。中国人那种传统的
认为先敬罗衣/罗裳后敬人的观念在去买车要开好车的体现是错的。

2. 付现金会不会比贷款便宜

错,但不全错,有些条件下是对的。
先来说说错的原因,有规模的大公司来说现金和贷款是一样的,一个车比方说2万,你
付现金是车行从你手里收了2万,如果你是贷款全款2万,那么车行是从银行手里收了2
万,或是你付了头款1万,贷了1万,那么车行从你手里收了1万,从银行收了1万。而你
再慢慢按银行的条款每月还钱给银行而已,所以不管付现金还是贷款,车行都是收了2
万,没有区别。
那么对的原因有以下几种可能,
a.    小规模车行或私人手里交易,可能会收到现金比较快而愿意更便宜一些,也就是
花钱买时间(这里我会反复提到时间和金钱其实是直接挂钩的,不少人都会只看到钱没
看到时间)比如说你有一台车你要卖8千,有一个人能马上出现金但是7500,还有一个
人愿意给8500但是要用等银行贷款或转帐。你很有可能因为快,省事就卖给出现金7500
的买家了。同样的道理,卖的人如果是小规模私人车行,他可能会喜欢收现金而再给你
便宜点。
b.    正规车行并且有rebate促销。比如说toyota有1500的rebate或0利率2选1,这是
侯如果你付现金而不是选0利息那么车价还可以便宜1500,但如果你没有选0利息而是正
常利率,那么也可以减1500,所以并不是真正意义上的付现金便宜。

3.车行给的利息太高

很多人认为贷款利息是车行定的,错,利息是银行定的,车行只不过替你办手续拿银行
的反点(reserve points)或flat fee而已。这个问题我会把贷款是怎么运作的作为常
识来多讲一点,因为很多分支问题比如说头款多点利息是不是低一些,信用分数很好但
为什么拿不到低利息等等。
有篇帖子说看到了促销利率但是车行没有给就认为车行是想多赚点钱的回复,促销利率
也是有条件的,也不是什么人只要去买都能拿到的利率。
一般对信用好的人,车又有促销利率的时候(注意是车,而不是车行,任何车行所谓的
促销利率都是广告手段的一种,没有一个正规牌子的车行是自己有银行开的,私人车行
除外,后面会提到,但也不是银行系统)比如说0利率,或是honda 的0.9的利率,都会
给客人用这个利率,因为一般没有其他市面上的银行能够再比这个利率更低了,最好的
就是一些相同或接近的利率,比如说0.99。
如果信用不好或车厂没有促销利率的情况下,那么车行会把你的信用记录和你要买的车
的材料:新车有selling price和型号(银行要型号的目的是要看invoice)送到银行,
银行会从系统自动提取车invoice(这里再次不厌其烦的提到invoice,如果像很多人说
的invoice是假的话,那么银行干嘛要车的invoice?这个invoice和外面网站能查到的
,或是有些销售愿意给你看内部材料的invoice是同一个数字)旧车有selling price和
bookout(bookout 其实功能也同于invoice,但和新车invoice不同是,bookout是一部
2手车的市场价值而不是成本价值,有些银行看nada的,有些银行看blackbook的)
那么这里延伸说一下贷款的细节,银行怎么来判定贷款等。
车贷属于collateral贷款,和房贷一个性质,即抵押贷款,在信用记录上显示的是叫
installment loan与信用卡的 revolving loan是截然不同的概念(这里不详述两者分
别,可以问身边有银行专业的朋友),所以当你信誓旦旦的认为自己信用很好有很多张
信用卡,对于车贷来讲,你还是属于first time buyer,即名下没有任何installment
loan. 这也是为什么信用历史比分数的重要性的原因,分数高只是说明你的信用评估上
没有晚付钱的记录和你的信用使用的比例没有超过高风险规定而已,并不说明你就有多
好多好的信用,比如说一个名下只有一张信用卡500额度,信用分数可以是750,但是你
贷款决不会比信用分数只有680,但是名下车贷,房贷之类的历史多多的人更有优势。
好比你和马云同时去银行借钱,马云名下可能有几千万的负债,你名下没有任何欠款,
银行如果只能2选1的话他会借钱给马云而不是你的道理是一样的。而且一些信用卡公司
查的信用分数和车行查买车的beacon分数也可能有一些差别,因为不是所有车行或银行
都用的同一个版本,有的用的fico auto score,有的用的beacon 5.0版本等等,这其
实也正好解释了分数为什么不关键了,因为不管评分机构给的什么不同的分数,你的信
用历史都是一样的,这也是贷车的时候最关键的因素,那么分数是不是完全就没用了呢
?也不是,分数直接取决于你贷款条件的分级,也就是tier。相同信用历史条件下,分
数越高能拿到的利息更低。但要注意分数很高但是没有信用历史的不绝对会比历史很好
但是分数没有你高的利息低。
接下来说说头款的问题,头款可以改变一个车的 collateral, 像上面我们说的车贷是
抵押贷款,故名思义,当你做车贷的时候这辆车是抵押给银行的,说白了就是车是卖给
银行的,这也是为什么贷款没还清之前title在银行押着的原因。而银行买不买这辆车
(贷不贷给你款)就要看这辆车的价值和银行要付给车行买这辆车的钱(你要借的钱)
的比例关系,即LTV(loan to value)新车旧车都要看,新车看invoice,旧车看
bookout. 这也是为什么贷款买房银行要求做appraisal来评估你房子的价值。新车
invoice大家都懂(虽然很多人不懂说这是个假的玩艺儿),这里用旧车的bookout 举
例:
比如说现在有一部旧车售价2万,bookout(市值)1万8,成本2万1(这里提一下成本,后
面解释车行会不会亏钱卖车的时候会详谈,成本多少和银行一点关系没有,不会决定银
行贷款条件,但绝对会影响你会不会贷到这个车)
那么贷款的人信用很好,比如说这个车银行可以给ltv 115%那么贷款的人可以不付头款
全额贷这个车,那么如果这个人信用不好,那么银行给的ltv 可能是85% ,因为银行也
怕这个信用不好的人不付了,银行收回车子还要能在尽可能不亏钱的情况下卖出去而做
的风险评估(银行不是车行,收回去的车都会考虑拍卖折现的)那么这时候银行愿意贷
给你的款就是15300那么买车剩下来的费用你就要补齐了,也就是头款。所以信用不好
往往需要付头款才能贷到车,这是银行要求的,而不是车行要多收你钱。在这里不延伸
说明还有trade in 并还有欠款而且是negative equity对贷款产生的影响,因为信用再
好也不可能随便贷款,比如说车市值1万,你也不能申请3万的贷款来补negative
equity,
。 如果有个别人有这方面的困扰请单独提问。
那么车行会不会故意给你一个高利息呢?
答案是不会,首先我说了利息是银行根据你个人的信用定的而不是车行决定的,接住上
面的说我们把个人的信用信息和车子的材料送上去了,这时候车行会帮你送几家银行帮
你去找一下哪家的银行给的回复(call back, 信用好的一般银行的电脑会自动call
back, 信用差的可能要人工review所以等的时候比较久)的条件对客人比较好,因为银
行对车行的条件都基本差不多。如果信用没有那么好可能送了3家银行只有一家批了贷
款,所以很多人问收到了银行来的信说贷款被拒绝了要不要退车,其实可能是收到了另
外2家没有批的解释信,而你的贷款还是成功的。或者其中有2家银行批了,但是利息最
好的银行提出的要求最苛刻,所以车行帮你选了另一家银行。因为不同的银行有不同的
规定,比如说查身份(本田,宝马等银行),查收入poi(proof of income),poi不是简
单的开个证明或是什么手写支票那种的,需要的是那种正式的,有含保税,保险,year
to date之类信息的。当然也有些银行承认bank statement deposit 作为收入证明,
查雇主voe(verify of employment) ,需要住址证明por 等等条件,通称为
stipulation,简称为stips,即同意贷款但是申请人必需要提供银行要求的信息,信用
越好的人需要提供的stip越少,甚至什么都不用提供。但一些硬性规定,比如身份问题
,是银行的内部规定,跟申请人本身的信用无关。所以有时候你信用再好而用不到本田
提供的0.9的时候,不是车行在为难你,而是车行没法让本田银行贷款给你而已。
银行收到一个车行发来的贷款申请时,都会按照自己本身的相关规定而在条件允许的范
围内给申请人最优惠的条件,因为银行之间也有竞争,如果你的条件又苛刻,给的利息
又高,当然没有客户,所以买车的消费者放心,车行会去帮你shop around利率。银行
在能给你低的利率下给你一个高的没有好处,因为会被其他lender beat掉。那么有时
候利率为什么会很高呢?其实这不是车行的问题,而是银行给的就高,如果申请人的信
用不是那么好,银行借给你钱会认为是高风险投资,当然会收比较高的利息从而使以后
万一的贷款人没有付款银行回收车来的损失降到最低。而且还会收车行一笔不菲的
Acquisition fees,也叫bank fee而且这个费用不能加到车的售价上,道理同信用卡公
司收取店家的刷卡手续费,店家不能算到顾客头上。一般车行都会有几家对口的特殊银
行专门做没有信用或信用比较差的人的生意,这种银行被车行称为subprime lender,
subprime loan crisis就是大名鼎鼎的美国次贷危机
那么车行帮你做贷款有什么好处,会不会占你什么便宜?首先你要了解车行的终极目的
是卖车,车行自己并不是银行,帮你贷款也是为了帮你买到车。很多人以为车行做贷款
是赚自己的钱,其实赚你钱的是银行,车行是从中赚银行的钱。下面我来举例说明
如果信用好的人申请贷款,如果有厂家促销利率,比如说0.9那么车行帮你申请了贷款
厂家会给车行一个flat fee,目前honda 给的是100-200块(根据总贷款金额决定)。
如果没有厂家促销那么honda的标准利率可能是3.75-5.75%
那么这时候车行可以帮你去shop 其他价的bank。 可能会有银行给2.9
可能会有的银行给3.9等等,这时候银行会给车行 reserve point,可以简称
dealer reserve或point,就是跟客人的协议2.9,但是收车行的费用按1.9收,让车行赚
中间的差价。如果车行把这个reserve让给了客人,那么有的银行还是会给一个flat
fee,因为银行还是会希望车行使用他们的贷款而不管怎么样都给车行些好处,那么什
么情况下车行会把自己reserve的钱让给客人呢?一般在你买额外的服务情况下,比如
说延长保修服务等等。然后车行通过保修服务的差价赚钱。这里不要误解说银行给车行
的reserve如果是500,那么保修服务我卖超过成本600贷款的人就会给我第2种方法,其
实不是,因为银行给车行的reserve也不是100%就到了帮你做贷款人的口袋,同理保修
服务也是一样,有时候其实保修服务只是卖了超过成本一块钱贷款人也愿意把reserve
让给你,因为卖的保修服务算一项业绩,可能赚的佣金更多。其实买房贷款道理也一样
,你可以花钱买point,比如说本来4.9的利息你可以买一个point变成了3.9,然后你的
upfront closing cost多付一些而已(不懂的可以问贷款买过房子的人)。车贷唯一不
同的是这个point不能说买就买。
其实0利息也是这种道理,很多时候丰田和美国车的广告都会有0% apr or $1500(2500
,xxxx)cash back, 说白了就是用钱买point而已。
那么利息越高是不是车行能拿到的reserve越多呢?不是的,point差不多是固定的。其
实一般利息高的银行都没有reserve point的,有的只是一个很少的flat fee或什么也
没有,
甚至还反过来收车行的钱。前面也解释过了,有些利息高的银行不但不会给车行好处
还要收车行很重的费用来给买车的人贷款。
(我想是因为你不用他们这些银行贷款就没人贷给你了,你要想卖车就要给钱)
就像信用不好的人求着银行借给自己钱,信用好的到反是银行主动要求开卡借钱给你。
的确有的时候有些deal车行会说必须要贷款才行,当然会有人以为车行是要在贷款上做
文章,其实是车商自己银行的要求,其实严谨的说不是必须要贷款,而是你要的价格必
须和本银行规定的方法执行才可以。就拿honda举例,有时候 american honda finance
会给finance cash $500,那么你必须要和本田贷款才能拿到这个500,或是你的车价由
于过低只能用了这个500块才能交易的境况下,或是honda以前有个叫flex cash的东东
,也是必须和本田贷款才能用。这时候你就必须按规定贷款,不然这个差价要吐出来即
便你选择付现金。
但不同车行之间的贷款还是有些区别的,比如说如果车行贷款负责人够资历,可能会凭
经验帮你试最有机会的银行而不是什么银行都递申请,比如说明知道这个银行要查收入
而你又不能证明收入还给你apply一下,或是在银行call back(不是真的打电话过来而
是系统恢复的贷款结果称为bank call back)以后通过打电话给银行的buyer卖人情帮
你免去一些stip,比如说收入证明,或是调整一些数字,比如说line 5 你现在是2万3
我需要2万3千5一类的。记住不是每次贷款负责都愿意打电话去给buyer rehash deal (
rehash 是指在不更改框架条件下寻求另一种解决方案,有希望在银行贷款领域发展的同
学可以去读一读Five Steps To Structuring Special Finance Deals中的第5点Step
number five involves good relationships with the finance company and the “
art” of rehashing deals.来深入了解什么叫rehash deal.) 不过记得贷款的人是不
会帮你和银行谈利率的,我想可能是不符合行业规定,或是银行的利率也是有银行作业
准则不能变更的。所以贷款经理只能和银行去谈帮贷款条件而不是利率,不会因为贷了
2.9和银行谈能不能给0.9。
在这里再说明一下利息其实没那么可怕,举个例子,贷款2万,36个月还清。1.9的利息
只比0.9多了$312. 2.9的利息比1.9多了$315. 一天多不到3毛钱。不是有些人想的能几
千几千的差,所以我说了3.9以下的利息无压力(信用好的人,如果不好20%也不稀奇)。

4.车行会不会亏钱卖车

当然会,新车我解释过多次在这里不再重复,这里重点说说旧车。与新车不同的是,旧
车一般都不会亏钱卖,或是不像新车那样可以无条件亏钱卖,一般都是某种条件驱使被
迫的。
先来说说2手车trade in的估价方式吧,也是有人问过的,车行收旧车会按照市场上的
拍卖价收购,而不是简单的什么kbb估价(kbb不会知道你的轮胎寿命,车行有没有划痕
,车子状态等)如果你的车况很好你是不是很奇怪车行为什么不给个好价格,其实车行
是没有那个时间条件估价的时候全面检测一下车子的,所以也不敢给高价,因为会怕有
些问题没有看出来,这也是为什么carmax对比较新的车一般给的比较高的原因,carmax
检查的时间更长,一般是40分钟,而车行也就是5分钟,所以车行会按照拍卖行的whole
sale均价来给trade in value,也就是这部车收进来如果不在车行翻新再retail去拍
卖行能卖的价格。当然车行还是会有一个专门的估价员(也可能是2手部门的经理)简
单看一下车子然后根据自己的经验modify一些价格,比如一辆2手civic平均拍卖价是6
千,但是这个估价员认为你的车子外观并不好,轮胎也要换了而愿意出4千买这个车,
或是车子状况很好,可能给你6千5,因为状况好的车子车行也会想要买进来然后再转卖
出手赚钱,所以会给一些好卖车况又好的车子如日本车比较高的收购价,那么“恶性循
环”就来了,因为觉得好卖所以收的高,那么卖的自然高,这样来回来去日本2手车的
高价市场就形成了。
那么车子收进来以后如果通过了检测车行会花钱给车翻新然后再卖出去,还是那台
civic,6千收进来,然后基本检测清洗换了一些配件做了些保养什么的花掉了1千元,
那么车fair Retail是8千5,这时候车行会按8千5左右的价格登出来卖,成本是6+1=7千。
有些人会认为卖价-trade in的价格就是车行赚的钱,其实不是,车行还有运作成本和
翻新成本,
车行又不是个人,3千收进来一个车,什么都没做就登了个广告卖5千就是纯赚2千,
其实即便这样也不是纯赚2千,你花时间登广告花精力带人看车也都是钱,很多老百
姓只认为能看见的可以用手数的才是钱,自己的时间跟钱没点关系(有点跑题)
那么这和亏钱有什么关系呢?了解了车行怎么收trade in了又需要花钱才能retail了那
么举个实际例子大家就明白了,5千收了一辆车,检测的时候毛病太多,注意只做了检
测什么也没修的状况下检测费也是要付的,然后送拍卖行了,拍卖了4千,这就是亏钱
了。或是决定翻新了,花了2千翻新,成本7千,然后按市场价标8千一直没卖出去,最
后降价6千5卖了,虽然卖的比收来的5千高,但是相比成本还是亏了。不过旧车亏钱卖
不是那么常有,但也绝对还是有。

5.找不同的sales有没有好处

答,完全没有。因为真正低的价格sales是无权决定的,一般是经理,甚至是经理的上
司(director,general sales manager之类的)批准的。当然我原来也像很多人一样
也犯过傻,以为不同的人价格是不一样的,不过我稍微“强”点,我还“聪明”的开了
一个多小时是去的另一家分店。虽然当时人家没有道破让我尴尬。现在做了这行才知道
,你寻的价格,sales a或sales b都是要通过经理m,而且每次的数据都是有电脑备案
的,车行一天面对那么多客人,怎么会记得张三砍到什么价李四谈了什么价,张三李四
的信用又怎么样,所以车行都是通过电脑系统管理这些客人的数据的。那sales又对价
格起什么作用呢?好的sales会作为你的agent帮你和经理谈价格,如果你把sales惹毛
了,可能连和经理进一步谈价的机会都没有。比方说有些人说过的去出了个价,结果
sales直接和你说拜拜了。所以我的建议是出价要合理,不要给人感觉你的价格是在
insult车行。

6.态度强硬

的确我们中国国情从小是被吓大的,比如说妈妈不想我们吃西瓜不吐子就说瓜子吃下肚
子里会长出西瓜等等的各种软的硬的威吓方式,让我们觉得要想办成一件事威吓很重要
,比如说砍价时声音要大,或是要求店家什么的时候用不客气地口吻,这在美国是行不
通的,正如有篇帖子说的自己被车行警告说是在要挟车行,而且车行还可能报警把那些
大吼大叫的人赶出去。所以要好价格不能用强硬方式,我发现老美都是吃软不吃硬,也
不要说要便宜是因为自己没钱,这是中国人最爱用的理由之一,想便宜的时候老说自己
没钱,老美会认为你真的没钱而介绍你去买2手车或是比较便宜的牌子如丰田。所以最
好的方式是让车行认为做你这笔亏本生意有别的价值,比如说,介绍别的客人来买,或
是会常来做服务,或是以前有朋友在这里买的车,自己也是朋友介绍来的等等,经理有
时候会认为这才是比较有value的讨价还价。

写的比较匆忙肯定有很多语病或是英文式的中文的感觉,有空我会慢慢编辑。
欢迎提问。


追加贷款内容:


XJL99 发表于 2015-01-27 15:15
基于大家都贷款这个部分还有些疑问,我结合一些图片来说明一些特别术语和解释一下
运作方式

这是一张银行的call back,从右上图标看出来是fax形式,有些银行会用电子形式。没
有区别。
call back是指车行帮你申请贷款以后银行回复的结果。虽然这是一个lease 申请,不
过和finance没有区别。

这里解释几个名词,
status:decline 贷款被拒绝了
tier level 开篇解释过了,信用分数评级成为tier
ltv 开篇也解释过不做重复(最后我会贴一张专门ltv的图)
那么再看拒绝理由 insuffcient dollar amount of installment credit or payment
history
installment 开篇也解释过了,这是一个典型的有分数但是没有信用历史的贷款被拒的
例子。即名下没有车贷或房贷,也没有足够长的信用记录。

这是一张银行给车行内部的贷款框架,一般自己品牌的贷款(如ford credit是ford,
american honda finance,是honda,chase是mazda usa和一些其他的厂家贷款银行)都
是用框架条例(当然如果框架条例不好时,会再帮你去其他银行申请,后面会提到)
这里不详细说明所有的东西,目的只是解释不同信用等级拿到的利率如果用同一家银行
是定死的,虽然也是lease,但可以作参考(把money factor当作利率来看,我以前的
帖子也解释过了为什么lease要用money factor而不是apr)还有一点注意的就是有效
期限和funding的期限,也是为什么很多人说张3和我的信用一样,为什么我们的利率
不同,答案是你们买的时间不同,银行贷款框架不同。

那么当自己厂家的贷款条件不好时,比如说有人说的给了3.9但是不满意,那么车行会
再把你的资料送到其他银行去,下面我们来看几家银行的callback
(原图丢失)
这里我们看几个重点,
车行帮你申请的时候是希望能帮你借到19995的钱,然后填了23.9的利息,应该这个客
人是要求能贷下来款就行,利率无所谓,所以车行为了增加你的贷款被买的可能性填了
一个比较高的利率,注意很多人会误以为车行这是要赚客人的钱,其实不是,利率是银
行决定的,这也是为什么这个银行的desicion是11.25。因为当不用车行本家银行的时
候,车行是把车条件和你的条件通过网络送到市场上去卖,然后银行的analyst(也叫
buyer,
顾名思义就是买手,这个银行的买手是Ryan Rowe)通过他们代表的银行和自己的经验
来开买你这个贷款的条件,车行写高利息为了是让你的贷款能对这些买手有更高的吸引
力,那么银行买手的工作当然是替银行赚钱买这些deal,那你也许会问那么这个银行的
desicion为什么不是迎合车行的23.9呢?其实银行不止一家万一有其他家银行出13.9呢
?(下面一图说明车行怎么帮你申请贷款)
银行也是在相互竞争而把自己条件允许范围内的最好条件报还给车行希望车行选择用自
己的银行贷款,那么这个desicion还有一个问题,就是这家银行虽然给了11.25的利率
,但是只愿意借给申请人$5071,那么这时候车行会问客人能不能放多点头款(少借一
点钱)
如果客人没有这么多钱那么即便这个银行的利息比较低也没法用。注意看银行callback
里还写了stipulations,我开篇也解释过了,注意看里面的几个词语,poi por, book/
invoice
这里book是book out的简称,和collateral开篇也提过,信用再好collateral不对也贷
不了款,也是为什么很多人说,张3和我信用一样为什么贷款利率不同呢?因为你们贷
款的collateral也许不一样。
(原图丢失)
这位叫paula的人想买车,这只是一个举例,有的写08accord有的写10新车,纯属举例
车行准备帮她申请5家银行,还注明了客人也许会能多放一点头款(车行为了使贷款通
过会尽可能的说服银行,这里写这个备注的目的是让银行觉得这个贷款人还是有
potential的,而不是大家理解的车行干什么都是为了黑你)送过去了银行都会看到,
然后银行的这些买手们会相继提出条件要或不要这个贷款,要的话有什么条件。

上面这张图我就是说明一下车行帮5个人申请了贷款,我们看后面一个叫harry的人,
于其他不同的是,车行同时申请了5家银行,那么第一家和最后一家批了,
中间3家都还在pending这时候如果本来用第一家银行贷款条款时,
有别家银行的callback也出来了并且条件更好,车行帮你换用别家也不是什么trick,
的确因为其他有些银行刚才还在pending.没有给车行call back decision

另外注意一下上上张图中的一个subprime bank only的选项,subprime我开篇也解释过
了,这种银行一般给信用差的人贷款,但是对车行的要求比较苛刻。我们接下来看一张
subprime bank westlake的call back
(原图丢失)
这个叫jon的人准备买一辆07年ford,但是信用太差银行要求23.99利率而且要收车行一
个979.99的fee,虽然这个车的front end gross是4千,但是back end gross是0,即车
行帮你贷款没一点好处还要付给银行钱,注意看贷款申请了10123.80,但是银行只给车
行8748.81的钱。
下面的备注可以参考,一个就是客人不可以用AAA的discount
(这只是一个sample,就好比你想申请学生优惠但是银行直接回复说不qualify一个意
思)
那么提到了如果申请小于48个月可以有更好的deal,一般是少收一些bank fee,开篇我
也解释过了一些subprime银行为了减少可能有的损失而给高利息贷款和收车行很重的
手续费,当然如果你贷款时间少了,银行风险自然就低了。

再来看一张不赚钱倒贴钱的callback
(原图丢失)
贷款人申请了4389.91的贷款,但是银行只给车行(net check to dealer)$2709.91
又没有任何reserve,左中注明了potential reserve 0.
就是如果车行要做这笔生意要替客人付$1580+$100的fee。车行还愿意帮你倒贴
钱卖车,听起来是不是不可思议?但是却有其事,当然前提如果车价上有足够的空间
车行是愿意(有能力)来给你付这个贷款费用的。

接下来看一个可以赚钱的call back
(原图丢失)
bank fee是0 给客人的利率是16.99但是收车行的是14.99也就是车行可以reserve 2个
point,除去其他费用,这个deal的back end profit(贷款收益)是623.63,特别注
意一下有个选项是best callback 这个也正好解释了不同银行的call back都是不同的

最后再看一个TD auto finance(lender)的ltv报表

不同的信用对ltv也有影响,那么不同的客人加上不同的车加上不同的银行的规矩加
上不同的时段。贷款怎么会都是一成不变的同一个数字呢?
如果张3 利息1%, 李四利息2%,你要是3%。不要一味的怪车行黑你,看看到底什么原
因。













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